El secreto para crecer tu laboratorio clínico

¿Te gustaría crecer tu laboratorio? ¿No sabes por donde empezar?

Los tiempos cambian.

Según el último censo económico del INEGI, en el 2013, en México, existían cerca de 13,000 laboratorios clínicos.

De acuerdo con estimaciones realizadas por COROICO, tomando como base datos de la CONAPO, es muy probable que para 2020 haya cerca de 20,000 laboratorios en el país.

¿Qué quiere decir eso?

Que la DEMANDA (pacientes que requieren servicios de laboratorio) va en incremento, pero la OFERTA (laboratorios que pueden proveer de los servicios) también.

¿En que resulta esto?

A diferencia de hace 20 o 30 años, ahora, un paciente tiene más opciones de laboratorios clínicos para realizarse sus estudios.

Con lo anterior, la competencia entre laboratorios para conseguir pacientes es cada vez más compleja.

Cada día es más difícil para los laboratorios clínicos conseguir y retener pacientes.

¿Qué puedes hacer para fomentar el crecimiento?

La respuesta es sencilla:

VALOR AGREGADO

¿Qué es eso?

Nosotros lo resumimos en ESCUCHAR A TU CLIENTE.

Así como cada persona es un mundo, cada laboratorio es un mundo. Es decir todos tienen su ventajas y desventajas.

El valor agregado se resumen en alinear tus ventajas para dar el mayor valor posible a tus pacientes.

Vamos a ver un ejemplo.

Existen zonas donde hace unos años las grandes cadenas de laboratorio no tenían sucursales. Con su plan de expansión las grandes cadenas decidieron poner una sucursal cerca de tu laboratorio.

¿Qué haces?

Identificar las debilidades de estas grandes cadenas.

Una gran desventaja de estas cadenas de laboratorio esta en su flexibilidad. Con forme una organización va creciendo también va perdiendo flexibilidad y capacidad de respuesta.

¿Por qué?

Por qué es más difícil comunicar un mensaje o modificar una forma de trabajo en una organización de 100 personas que en una de 10.

En un laboratorio de 10 personas basta con una reunión de 1 hora para compartir cambios, mientras que en una cadena grande se necesita de memorandums, varias juntas, y más.

Ahora que sabemos que una organización pequeña es más flexible, tenemos que sacar valor de esta ventaja.

Así como cada laboratorio es un mundo, también, los pacientes de cada zona geográfica o sector económico.

No todos queremos lo mismo. Hay que identificar qué es importante para la mayoría de nuestros pacientes, para dárselos.

Para algunos pacientes es muy importante la velocidad de entrega de resultados, para otros que la toma de muestra sea rápida o muy temprano.

Ahí es donde esta el gran reto. ¿Difícil? Probablemente ¿Imposible? Para nada.

Entonces la pregunta es:

¿Qué les puede ofrecer de valor a mis pacientes que otro laboratorio no?

El proceso de responder esta pregunta no es resultado de una reunión de 1 hora, ni de una idea increíble en la regadera.

Para responder esta pregunta se requiere de dedicación, trabajo, y estar dispuestos a fallar.

Esto es un proceso iterativo de planteamiento de hipótesis y evaluación de los resultados.

Para empezar con este proceso lo más recomendable es que analices a tus pacientes actuales e identifiques cosas que puedes proveerles que puedan hacer su vida mejor.

Por ejemplo: Me he dado cuenta que muchos de mis pacientes mandan a familiares a recoger sus estudios.

¿Existe un problema ahí? ¿Hay alguna forma de hacerle la vida más fácil a mi paciente para qué no mande a sus familiares por los estudios?

Del planteamiento de estas preguntas van a salir hipótesis.

Por ejemplo: Enviar resultados por correo electrónico. Mandar mensaje cuando los estudios apenas estén listos. Mandar un vehículo de entrega de resultados.

Algunas ideas serán buenas otras no tanto. Pero la vale la pena explorar todas estas ideas. Para las ideas más convincentes vale la pena hacer pruebas piloto y monitorear los resultados.

En caso de que alguna idea funcione se implementa, en caso contrario se modifica y se continua en la búsqueda.

Este proceso iterativo va a provocar que empieces a conocer mejor a tus clientes, así como que identifiques sus problemas y le ayudes a resolverlos. Eso es el paso fundamental para desmarcarte de tu competencia.

No todo es económico. Muchas veces estamos dispuestos a pagar más cuando obtenemos algo que vale lo suficiente.

Como ejemplo puedes ver los changarritos que sacan copias o toman fotos cuando vas a hacer un trámite. En esas condiciones estas dispuesto a pagar lo que sea con que te quiten el dolor de no lograr tu trámite por falta de una copia o una foto.

Mientras antes empieces antes vas a empezar a ver resultaos. ¿Qué tienes que perder?

Empieza hoy.

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